Để các quản lý có thể đào tạo bán hàng một cách hiệu quả thì họ cần một quy trình có bài bản để xác định được những thiếu sót của nhân viên và sửa đổi chúng.
Nghiên cứu được công bố bởi Harvard Business Review đã phát hiện ra rằng nhân viên bán hàng có thể được chia làm 8 kiểu khác nhau, nhưng chỉ 3 trong số đó thường xuyên mang lại hiệu quả kinh doanh. Điều đó có nghĩa là với nhân viên mà bạn tuyển thì chỉ 37% có biểu hiện tốt nhất. Tệ hơn nữa, nghiên cứu phát hiện ra rằng 63% còn lại là kém hiệu quả. Do đó nếu bạn tiếp tục tuyển những nhân viên kiểu này, có lẽ bạn không bao giờ khiến họ làm việc hiệu quả được, trừ khi bạn biết phải tập trung vào điểm nào.
Các nhà nghiên cứu đã quan sát cách 800 nhân viên áp dụng 23 kỹ năng bán hàng đã được xác định để thành công. Những kỹ năng này được chia thành 7 loại khác nhau:
1. Chuẩn bị gặp mặt
2. Tương tác với khách hàng
3. Giới thiệu công ty
4. Trình bày quan hệ
5. Doanh số bán hàng
6. Kể chuyện
7. Xử lý vấn đề
Tin tốt là mỗi một kỹ năng này là những hành vi có thể học hỏi được và cải thiện được bằng các hoạt động đào tạo, hướng dẫn và củng cố đúng đắn. Người quản lý đóng một vai trò rất lớn trong việc này. Thay đổi hành vi kéo dài đòi hỏi phải liên tục củng cố hành vi. Đây là điểm mà việc huấn luyện phát huy tác dụng.
Nhưng huấn luyện bán hàng thôi là chưa đủ. Để các quản lý có thể đào tạo bán hàng một cách hiệu quả thì họ cần một quy trình có bài bản để xác định được những thiếu sót và sửa đổi chúng. Không có một chương trình đào tạo bài bản, bạn chỉ đang bỏ lỡ thành công bán hàng và doanh thu của mình mà thôi. Kể cả những nhân viên giỏi nhất cũng sử dụng một vài lời khuyên giúp cải thiện hành vi và đạt được tỷ lệ bán cao.
Tám kiểu nhân viên đã được xác định được mô tả trong biểu đồ này.
 |
| Màu xanh chỉ những nhân viên làm việc hiệu quả, Màu đỏ chỉ những người làm việc không hiệu quả |
1. Chuyên gia (Experts)
Những người bán hàng trời sinh, chuyên gia biết mình đang làm gì và khách hàng thích họ.
Cơ hội đào tạo: Đẩy mạnh việc cố vấn cho đồng nghiệp và chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn tốt nhất của họ, đó là cơ hội phát triển cho chuyên gia.
2. Người chốt/người đàm phán (Closers)
Họ có thể chốt được một thỏa thuận bằng tài thuyết phục và ăn nói, nhưng những người có tài ăn nói nhiều lúc có thể khiến khách hàng mất hứng.
Cơ hội đào tạo: Tập trung đào tạo kỹ năng mềm có thể giúp những người chốt (closers) cải thiện phong cách bán hàng và giữ động lực cho họ.
3. Cố vấn (Consultants)
Những người bán hàng theo dạng cố vấn này có kỹ năng lắng nghe khách hàng rất tốt để có lời khuyên bổ ích và thú vị, tuy nhiên để tăng hiệu quả bán hàng thì người cố vấn cũng cần biết bỏ qua những nghiên cứu/lý thuyết điển hình chỉ giàu tính lý thuyết mà kém tính ứng dụng cho tình huống hiện tại.
Cơ hội đào tạo: Tập trung vào cách họ tiếp xúc với khách hàng, tham gia vào câu chuyện có thể giúp họ xây dựng các mối quan hệ sâu sắc hơn.
4. Người kể chuyện (Story tellers)
Với năng khiếu trời cho, Người kể chuyện có thể bán đá lạnh cho dân Eskimo nhưng họ thường thiếu đi tính hiệu quả và cấu trúc trong quá trình bán hàng, họ bán hàng theo cảm xúc nhất thời.
Cơ hội đào tạo: Giúp Người kể chuyện tập trung vào chương trình của họ, tự đặt mục tiêu cho bản thân và cải thiện nhận thức bản thân, họ có thể chốt được nhiều đơn hàng hơn với tốc độ nhanh hơn.
5. Người tấn công (Aggressors)
Họ có thể đạt được thỏa thuận nhanh chóng nhưng cách tiếp cận mạnh mẽ của họ với giá cả, họ hay dùng công cụ giá cả làm sức mạnh đàm phán, điều đó có thể khiến khách hàng khó chịu.
Cơ hội đào tạo: Người tấn công có thể cải thiện kết quả bán hàng bằng cách hoàn thiện kỹ năng để họ tập trung vào giá trị nhiều hơn giá cả. Huấn luyện kỹ năng mềm có thể cũng giúp họ xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng.
6. Người tập trung (Focusers)
Không một ai biết rõ sản phẩm của mình hơn Người tập trung, nhưng sự thiếu tự tin của họ có thể khiến việc xác định điều người mua cần thỏa mãn nhu cầu khá khó khăn, vì người tập trung hay lăn tăn với điểm yếu mà quên mất điểm mạnh hay giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
Cơ hội đào tạo: Người tập trung có thể hưởng lợi từ việc huấn luyện giúp họ xác định cơ hội, hiểu được nhu cầu thực sự cần được thỏa mãn của khách hàng và đưa ra đề xuất giá trị.
7. Người hòa đồng (Socializers)
Tất cả mọi người đều thích người hòa đồng, nhưng trò chuyện vui vẻ có thể ngăn trở việc bán hàng.
Cơ hội đào tạo: Chuyển từ một mối quan hệ tốt sang nói chuyện kinh doanh là một hành vi có thể cải thiện được bằng cách đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và hướng dẫn chặt chẽ. Những người hòa đồng có thể cũng cần sự giúp đỡ để hiểu được các kênh bán hàng của họ, để tận dụng thật tốt những cơ hội họ có được.
8. Người tường thuật (Narrators)
Một kịch bản bán hàng hay có thể là một hướng dẫn hữu ích hoặc một trở ngại. Đối với người tường thuật, đó là trường hợp sau, họ sẽ cảm thấy lạc lõng, mất phương hướng nếu không có kịch bản cho tình huống kinh doanh đó.
Cơ hội đào tạo: Các cuộc hội thoại của khách hàng hiếm khi giống kịch bản, vậy nên Người tường thuật cần sự đào tạo giúp họ hiểu được khách hàng, điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của khách hàng và xử lý ý kiến trái chiều một cách tự tin trong từng trường hợp cụ thể.
Mai Phương
Theo Nhịp Sống Kinh Tế/Mind
